はじめに
「後継者が見つからず、このまま廃業するしかないのか」「ケアマネジャーの採用がうまくいかないから、既存事業所を買収できないだろうか」——居宅介護支援事業所をめぐるM&Aには、売り手・買い手それぞれに切実な悩みがあります。本記事では、M&Aアドバイザーとしての実務経験をもとに、ケアマネ資格者数・利用者数・地域連携という3つの重要指標を軸に、相場感から成功戦略までを体系的に解説します。売却・買収いずれの立場でも、次の一歩を踏み出すための実践的なガイドとしてお役立てください。
居宅介護支援事業所のM&A市場概況
市場規模と成長率の推移
居宅介護支援事業所は、介護保険制度の要であるケアプラン作成（ケアマネジメント）を担い、利用者と各種介護サービスをつなぐ「司令塔」の役割を果たしています。厚生労働省の統計によると、全国には約3.8万事業所が存在し、高齢化の進行に伴い利用者数は増加トレンドが続いています。市場全体としては年3〜5%の緩やかな成長率で推移しており、急激な市場変動が起こりにくい安定した事業領域といえます。
一方で、経営者の高齢化は深刻です。個人事業主や小規模法人が全体の約8割を占めるこの業界では、後継者不在を理由に廃業を検討するケースが年々増えています。利用者を抱えたまま事業所が閉鎖されると、地域の介護インフラに大きな穴が空くことになります。こうした背景から、既存事業所を適正価格で引き継ぐM&Aへの関心がかつてないほど高まっています。
新規参入抑制が事業所評価に与える影響
近年の介護報酬改定や人員基準の厳格化により、居宅介護支援事業所の新規立ち上げハードルは上昇傾向にあります。とりわけ、主任ケアマネジャーの管理者要件が義務化されたことで、有資格者を確保しなければ事業所を新規開設できなくなりました。
この参入障壁の高まりは、裏を返せば既存事業所の希少価値が上がっていることを意味します。市場の需給バランスは従来の「買い手有利」から「売り手優位」へとシフトしつつあり、特にケアマネ資格者数が充実し、地域連携の基盤が整った事業所には複数の買い手が手を挙げるケースも珍しくありません。
では、具体的にどの程度の金額で取引されているのでしょうか。次章でM&A相場の計算方法を詳しく見ていきます。
居宅介護支援事業所のM&A相場｜年買法・EBITDA倍率
年買法による評価額の計算方法
スモールM&Aで最もよく使われるのが年買法（年倍法）です。計算式はシンプルで、以下のように算出します。
譲渡価格 ＝ 時価純資産 ＋ 営業利益（または実質利益）× 年数倍率
居宅介護支援事業所の場合、倍率の目安は1.5〜2.5年です。倍率の幅は以下の要素で変動します。
| 評価を押し上げる要因 | 評価を押し下げる要因 |
|---|---|
| ケアマネ資格者数が多い（3名以上） | 管理者1名のみで代替要員なし |
| 利用者数が安定（50件以上） | 利用者数が減少傾向 |
| 地域の医療機関・包括支援センターとの連携が強固 | 地域連携の記録が不十分 |
| 介護報酬の加算取得率が高い | 運営指導で改善指導歴あり |
EBITDA倍率を用いた評価の特徴
法人規模が一定以上の場合、EBITDA（利払い前・税引き前・減価償却前利益）倍率も併用されます。居宅介護支援事業所では4〜6倍が相場の中央値です。
EBITDA倍率は設備投資の影響を排除できるため、事業の本質的なキャッシュ創出力を評価するのに適しています。ただし小規模事業所では経営者報酬の調整（アドバック）が評価に大きく影響するため、実質EBITDAを正確に把握することが不可欠です。
売上規模別M&A相場一覧表
以下は、実務でよく見る売上帯ごとの相場感です。あくまで目安ですが、交渉の出発点として参考にしてください。
| 年間売上 | 営業利益率 | 年買法（1.5〜2.5倍） | EBITDA倍率（4〜6倍） |
|---|---|---|---|
| 1,000万円 | 15〜20% | 約225万〜500万円 ＋ 純資産 | 約600万〜1,200万円 |
| 2,000万円 | 20〜25% | 約600万〜1,250万円 ＋ 純資産 | 約1,600万〜3,000万円 |
| 3,000万円 | 20〜30% | 約900万〜2,250万円 ＋ 純資産 | 約2,400万〜5,400万円 |
※上記はあくまで簡易試算です。DCF法（割引キャッシュフロー法）による精緻な評価を行う場合は、将来の介護報酬改定リスクや利用者数の成長見込みを織り込む必要があります。
相場感を理解したところで、次はケアマネ資格者数がなぜこれほど買収価格に影響するのか、その構造を解説します。
ケアマネ資格者数が買収価格を左右する理由
ケアマネ資格が個人属性である法的背景
介護支援専門員（ケアマネジャー）の資格は、国家試験合格と実務研修修了によって個人に付与されるものであり、法人や事業所に帰属するものではありません。したがって、事業譲渡や株式譲渡によってケアマネ資格そのものを引き継ぐことは法的に不可能です。
ここが居宅介護支援事業所のM&Aにおける最大の特殊性です。たとえ事業所を買収しても、ケアマネジャーが退職すれば事業運営が成り立たなくなるリスクがあるのです。
資格者の離職リスクと買収価格への影響
M&A実務において、ケアマネ資格者の離職リスクは買収価格に直結します。デューデリジェンス（DD）では、以下の項目を重点的に確認します。
- 在籍ケアマネ資格者数と勤続年数
- 経営者との関係性（オーナー依存度）
- 雇用条件（給与水準・福利厚生）の業界平均との比較
- 買収後の残留意向（可能な範囲で個別ヒアリング）
資格者が3名以上在籍し、平均勤続3年以上の事業所は高く評価されます。逆に、経営者自身が唯一のケアマネジャーである「一人ケアマネ事業所」は、経営者退任後のリスクが極めて高く、倍率が大幅に下がるか、そもそも買い手が付きにくい傾向にあります。
資格者確保の難化が市場評価を押し上げる仕組み
ケアマネジャー試験の合格率は近年10〜20%台で推移しており、かつての30%台から大幅に低下しています。さらに、実務研修の長期化や更新研修の負担もあり、新規資格取得者の供給は構造的に減少しています。
この「人材の希少性」が、ケアマネ資格者数を多く抱える事業所の市場評価を押し上げる原動力です。買い手にとっては、採用市場で何年もかけて集める人材をM&Aによって一括確保できることが、最大のメリットの一つとなっています。
ケアマネ資格者の確保と並んで重要なのが、利用者数の維持です。次章で詳しく見ていきましょう。
利用者数・継続率がM&A成否を決める
利用者数が事業価値の基盤となる理由
居宅介護支援事業所の収益は、担当する利用者数 × 介護報酬単価で決まります。1事業所あたりの利用者数は通常30〜60件が目安であり、ケアマネジャー1人あたりの担当上限は原則35件（一定の情報通信機器活用で最大44件）です。
つまり、利用者数はそのまま売上の天井を規定します。デューデリジェンスでは単に「現在何件あるか」だけでなく、過去3年間の利用者数推移と新規獲得・解約の内訳を確認することが重要です。利用者数が安定的に推移している事業所は、地域での信頼が厚い証拠であり、M&A後の事業継続性が高いと判断されます。
経営者交代後の利用者離脱リスクと対策
利用者にとって、ケアマネジャーは介護生活の最も身近な相談相手です。この信頼関係は、事業所のブランドではなく担当ケアマネ個人に紐づいていることが多いのが実態です。
したがって、M&A後に以下のような事態が起きると、利用者離脱が加速します。
- 担当ケアマネの突然の交代
- 利用者・家族への説明不足
- サービス方針の急激な変更
買い手の対策としては、引き継ぎ期間を最低3〜6か月設け、旧経営者またはケアマネジャーに一定期間残留してもらう取り決めをクロージング条件に含めることが有効です。
利用者継続率を高めるデューデリジェンスのポイント
デューデリジェンスでは以下の指標を必ず確認しましょう。
| 確認項目 | 望ましい水準 |
|---|---|
| 年間利用者継続率 | 85%以上 |
| 新規利用者の獲得経路 | 地域包括支援センター・医療機関からの紹介が主力 |
| 利用者の要介護度分布 | 特定の要介護度に偏りがない |
| ケアプラン満足度調査 | 実施・記録されている |
利用者基盤が安定しているかどうかは、地域との連携関係と表裏一体です。次に、この地域連携がM&Aでどう評価されるかを解説します。
買い手向け：M&A検討ポイント — デューデリジェンスとシナジー創出
買い手が居宅介護支援事業所を検討する際、最も重要なのは「目に見えない資産」の評価です。
デューデリジェンスで見るべき3つの無形資産
① ケアマネ資格者数と定着度
資格者の在籍状況は事業継続の生命線です。雇用契約の内容、競業避止義務の有無、退職金制度の整備状況まで確認してください。
② 利用者数と紹介ネットワーク
利用者がどの経路で流入しているかを把握します。特定の病院や地域包括支援センターからの紹介が大半を占める場合、その関係性がM&A後も維持できるかの確認が不可欠です。
③ 地域連携の実態
地域ケア会議への参加実績、サービス担当者会議の開催頻度、近隣の訪問介護・通所介護事業所との連携関係を確認します。地域連携が強い事業所ほど、利用者の安定確保と加算取得率の向上が見込めます。
シナジー創出のパターン
買い手が既に介護事業を運営している場合、主なシナジーは以下の3つです。
- 自社サービスへの利用者誘導：ケアマネが作成するケアプランに自社の訪問介護・通所介護を組み込むことで、グループ全体の稼働率を高められます（ただし利用者本位のプラン作成が大前提です）。
- 間接コストの共有：事務・経理・ICTシステムの共通化で、管理コストを年間100〜200万円圧縮できるケースがあります。
- 人材の相互融通：グループ内でケアマネジャーのキャリアパスを構築し、定着率を向上させる効果が期待できます。
買い手として戦略を固めると同時に、売り手側の準備状況を知ることも交渉を有利に進める鍵です。
売り手向け：売却前の準備 — 企業価値向上とスムーズな引き継ぎ
売却前にやるべき5つの準備
売却を決意してから実際にクロージングに至るまで、通常6か月〜1年程度かかります。以下の準備を早めに進めることで、評価額を最大化し、スムーズな引き継ぎを実現できます。
① ケアマネ資格者の処遇改善
売却前に給与水準を業界平均以上に引き上げ、退職リスクを下げておきます。ケアマネ資格者数が多い状態で売却に臨むことが、最も効果的な企業価値向上策です。
② 利用者数の安定化
新規獲得に注力するのではなく、既存利用者の満足度向上と継続率の維持に集中します。利用者数が右肩下がりの事業所は、買い手から大幅な値引きを求められます。
③ 地域連携の「見える化」
地域包括支援センターや医療機関との連携実績を文書化し、引き継ぎ資料として整備します。「あの人だから信頼していた」という属人的な関係を、組織的な連携に転換する努力が評価を高めます。
④ 運営記録の整備
運営指導（旧・実地指導）で指摘を受ける可能性のある書類の不備を事前に解消します。特にケアプランの作成プロセス、モニタリング記録、サービス担当者会議の議事録は重点的に整備してください。
⑤ 経営者依存度の低減
オーナー自身がケアマネ業務を兼務している場合、他の資格者への業務移管を進め、オーナーが抜けても事業が回る体制を構築しておくことが肝要です。
引き継ぎ期間の設計
買い手との交渉では、引き継ぎ期間として3〜6か月のアドバイザリー契約を提案するケースが一般的です。この期間中に利用者への挨拶、ケアマネスタッフとの関係構築、地域の関係機関への引き合わせを行います。引き継ぎ期間の報酬条件（月額顧問料やアーンアウト条項）も譲渡契約書に明記しておきましょう。
準備を整えたら、次は適正な売却価格の根拠を持つことが重要です。
バリュエーション（企業価値評価）の実務
居宅介護支援事業所ならではの評価ポイント
一般的な中小企業の評価手法（年買法・DCF法・類似取引比較法）は居宅介護支援事業所にも適用されますが、業種特有の調整が必要です。
年買法の適用例
売上2,000万円、実質営業利益400万円（利益率20%）、時価純資産200万円の事業所の場合：
譲渡価格 ＝ 200万円 ＋ 400万円 × 2.0倍 ＝ 1,000万円
倍率2.0は、ケアマネ資格者数が2名以上・利用者数45件前後・地域連携が標準的なケースを想定した中央値です。
DCF法の考慮事項
DCF法（割引キャッシュフロー法）では、将来のフリーキャッシュフローを割引率で現在価値に換算します。居宅介護支援事業所の場合、以下の点がキャッシュフロー予測に影響します。
- 介護報酬改定リスク：3年ごとの改定でケアマネジメント報酬が増減する可能性
- 利用者数の変動予測：地域の高齢者人口推計と競合事業所の動向
- 人件費の上昇トレンド：処遇改善加算の拡充に伴うケアマネジャーの人件費増
割引率は8〜12%が目安です。介護報酬に依存するビジネスモデルの安定性と、人材流出リスクのバランスを踏まえて設定します。
買収価格に影響する加算・減算要因
| プレミアム要因（＋） | ディスカウント要因（−） |
|---|---|
| 主任ケアマネ在籍 | 運営指導での改善指導歴 |
| 特定事業所加算取得 | 利用者数の減少傾向 |
| 地域包括との太いパイプ | 経営者＝唯一のケアマネ |
| ICT化が進んでいる | 書類・記録の不備 |
適正な評価額を把握できたら、いよいよ相手探しのフェーズに入ります。効率よくマッチングするには、M&Aプラットフォームの活用が有効です。
なぜプラットフォームを使うべきなのか
居宅介護支援事業所のM&Aは、地域密着型の小規模案件が大半です。大手M&A仲介会社では手数料の最低ラインが数百万円に設定されていることが多く、売上1,000〜3,000万円規模の事業所では費用対効果が合いません。
- 国内最大級のM&Aマッチングプラットフォームで、累計成約数は業界トップクラス
- 全国の士業・金融機関と連携した「承継アドバイザー」制度があり、初めてのM&Aでも専門家のサポートを受けられる
- 売り手の手数料は無料、買い手の成約時手数料も業界最安水準
- 介護業界の案件掲載実績が豊富で、業界に理解のある買い手が多数登録
- 買い手登録数が国内トップクラスで、幅広い業種・規模の買い手にリーチ可能
- 売り手は無料で案件掲載ができ、匿名での情報開示から段階的に進められる
- M&A成約時の手数料体系がシンプルで、小規模案件でもコストを抑えやすい
- 自分で交渉を進める「セルフ型」と、専門家に依頼する「サポート型」を選べる柔軟性
両方に登録するのがベストプラクティス
登録は10分程度で完了し、匿名での掲載が可能です。まだ売却を決めていない段階でも、「自分の事業所にどの程度の引き合いがあるか」を確認する目的で登録する売り手も少なくありません。買い手にとっても、希望条件を登録しておけば新着案件のアラートが届くため、良い案件を見逃すリスクを減らせます。
まとめ：居宅介護支援事業所のM&Aで成功するための3つのポイント
居宅介護支援事業所のM&Aを成功させるために、最後に3つのポイントを整理します。
1. ケアマネ資格者数の確保と定着
資格は個人属性であり譲渡できません。買い手はデューデリジェンスの段階で資格者の残留意向を確認し、売り手は売却前に処遇改善で離職リスクを最小化してください。
2. 利用者数の安定と継続率の維持
利用者との信頼関係はケアマネ個人に紐づきます。引き継ぎ期間を十分に設け、利用者・ご家族への丁寧な説明を怠らないことが、M&A後の事業価値を守る最善策です。
3. 地域連携ネットワークの組織的な引き継ぎ
地域包括支援センター・医療機関・他の介護事業所との連携関係は、属人的なものから組織的なものへ転換し、文書化して引き継ぎましょう。
